Еха, колко много оферти

Радо е един от онези предприемчиви хора, които не чакат нещата сами да се случат, а запретват ръкави и ги случват сами. Навярно и това е една от причините преди година да положи основите на първия агрегатор за групово пазаруване в България – eha.bg. В екип от още двама човека следят стотици, а често и хиляди оферти денонощно.

Какви са предизвикателствата пред бизнеса, какъв тип хора стоят зад сайтовете за групово пазаруване, каква е конкуренцията и за още много неща си поговорихме с Радо – един от хората, които знаят, могат и правят много за развитието на груповото пазаруване в България. 

Радо от eha.bg

Кога за първи път разбра за груповото пазаруване?

Юни/Юли 2010 г.. Дидо Василев от Задружно ми е приятел във Facebook и нямаше как да не разбера.

Какво е агрегатор? Така ли се казва по принцип или в България така се наложи?

Така си е терминът по света. Означава нещо, което събира информация от много източници. Може да бъде всякакъв. Например за финансови продукти.

Този, който ние сме направили е за daily deal оферти от груповото пазаруване. Терминът не тръгва от груповото пазаруване.

Как се реши да направиш агрегатор?

Към края на 2010 г. съвсем случайно тръгнахме. Една от идеите беше да се направи приложение за смартфони, което да показва геолокирани daily deals. Пак е агрегатор.

След като загледах цифрите на смартфоните, нещата не изглеждаха обнадеждаващо, за да се натрупа критична маса от потребители. И решихме да направим сайт, а не приложение, защото идеята ни хареса.

Сега може би има някакъв резон да се направи и приложение, но има други проблеми и предпочитаме да се съсредоточим в друга насока. 

Какви предизвикателства срещна в началото? Какви са предизвикателствата сега?

Предизвикателствата в началото бяха, че въобще не беше ясно дали има бизнес модел в това. Болшинството от сайтовете, а те бяха малко тогава, бяха силно брандирани и не искаха да плащат за присъствие в агрегатор. С нарастването броя на сайтовете това се промени и стана задължително да присъстват.
Сега предизвикателствата са да се отсее плявата от качественото съдържание, за да се създаде добър продукт за крайния потребител. Има пренасищане на пазара и количеството на офертите далеч не надхвърля качеството. Тук ще влагаме всички наши усилия, за да можем да предложим на крайния потребител механизъм да открива качествените оферти лесно.

Как се развива груповото пазаруване според теб?

Значи в света навлиза в някаква относително зряла фаза. Има лека умора в потребителите, но нищо крайно алармиращо за целия бизнес модел. Аз съм силно уверен, че ще остане жизнен.
В България, както ги виждам аз нещата, са малко на кантар. Защото се поражда недоверие при крайния потребител заради големия обем на нискокачествени оферти. Все пак съм положително настроен и предполагам, че пазарът ще се саморегулира до оставането на 20 – 30 сайта, които ще държат 90 – 95 % от пазара.

Какви са хората зад сайтовете за групово пазаруване?

Абсолютно всякакви. От медийни групи, които са направили екипи специално с това да се занимават, минаваме през търговци – например мацка със салон за красота и стигаме до хора, които имат дългогодишен опит с други уеб проекти като например е-магазини.
Абсолютно разнородна тълпа с различни умения и бекграунд.

Имаш ли наблюдения как се движат продажбите?

Трудно е да се каже, защото го има фактора летни почивки. Половината от общия обем продажби от април до юли и малко от август се пада на тях. След август се наблюдава спад в продажбите на екскурзии и почивки и основният дял от продажби се пада отново на козметичните процедури.

Успешен бизнес ли е груповото пазаруване в България?

За някои е успешен, за някои – не.
Всички страдаме, включително сайтове, агрегатори, потребители от масата нискокачествени оферти. Падат и комисионните на агрегаторите. Дали от само себе си ще се случи или ще има активни агенти, трябва да се маргинализират некачествените оферти и да се промотират качествените.

Колко станаха сайтовете? Колко бяха, когато стартира eha.bg?

Никаква идея. Мина времето, когато им следях точната бройка. Миналата година по това време бяха 7 – 8 – не повече.

Агрегаторите ли са „новото черно” в груповото пазаруване?

При агрегаторите не е само да стоиш, гледаш и събираш офертички. Има доста работа. От началото на годината съм видял поне 3 – 4 агрегатора, които тръгнаха и затвориха.
Според мен не повече от 3 – 4 ще има, които да са печеливши.

Как минава един „агрегаторски” ден?

Минава естествено. Най-първото нещо, което правя е да проверявам дали eha.bg е жив, защото е имало дни, в които е имало проблеми. После проверявам мейла, където обикновено има нови запитвания от стартиращи сайтове. Subject-ът е „какви са условията”.
След това скайпът започва да се зачервява от всякакви контрагенти, с които работим и се борят за нещо.
После вече вътрешнооперативни неща – различни проекти, с които се занимаваме. Следобеда – евентуално срещички. Вечер – свинско с винце.

Купуваш ли си ваучери? Какви оферти предпочиташ?

Купувам си. С кеф. Хапване, пийване бих си взимал повече, но за съжаление няма.
Взимал съм си за подстрижки, Drink & Drive, масажи, басейни. Много е важно да ми е удобно като локация. Никога не бих консумирал една оферта, ако не ми е на удобна локация. Най-много до центъра да се вдигна.

Какво ново да очакваме от eha.bg?

Основната ни насока за 2012 г. са механизми за отсяване на читавите оферти и тяхното по-добро позициониране. През 2011 г. въведохме филтъра "топ оферти", чийто двигател е алгоритъм със социален елемент - т.е. показваме приоритетно офертите, които нашите потребители са ни подсказали с тяхното поведение на eha.bg. За догодина сме планирали нещо съвсем ново, но ще го запазим като изненада.

Истини и митове за груповото пазаруване

Интернет е голям и информация дебне отвсякъде. Което понякога е доста объркващо.

С времето попадах на най-различни твърдения, отнасящи се за груповото пазаруване. Някои си бяха самата истина, други - не. Днешната публикация ще те занимае с някои от въпросните твърдения - тези, за които успях да се сетя. ;-)

В спретнати скобки пред всяко твърдение е поместено предположението ми на кого тази информация би му била интересна или полезна. 

Снимка: Internet

(всички) Някои сайтове взимат 50 % комисионна от стойността на ваучера.

Вярно. И да, това означава, че търговецът взима от собствената си сделка 25 %. Пример: реална цена на стока/услуга – 100 лв.. Цена на ваучера – 50 лв.. Сайтът и търговецът делят стойността на ваучера 50/50. Малко са сайтовете, които работят на такава комисионна, а и подобна цена следва да е обусловена.  

(търговци) Колкото по-често пускам оферти, толкова по-добре за бизнеса ми.

Невярно. Честото пускане на оферти с големи отстъпки от един и същи търговец намалява вероятността клиентите му да се върнат на редовни цени. По-скоро биха изчакали пускането на нова оферта. Звучи логично, нали?

(сайтове за групово пазаруване) Ако обявя по-ниска комисионна от конкурентите си, си гарантирам успех.

Невярно. Не е казано, че трябва да обявиш комисионна от 50 %, когато стартираш, но пък и нещо трябва да те храни, нали? Сещаш се – ток, вода, заплати… Пък и за реклама не е лошо да се отделя. Нали вече си в бранша – знаеш.

(потребители, търговци) Първоначалната цена на оферта за групово пазаруване е завишена, за да може да се направи голяма отстъпка.

Невярно. Поне на теория. Идеята е да се предложи голяма отстъпка от реалната (!) цена. Тази отстъпка + комисионната, която получава сайтът за групово пазаруване се явяват разходът за реклама. Разликата с традиционната реклама е, че се плаща единствено за доведен клиент. Останали доволни, клиентите се връщат на реалната цена. На практика – срещат се немалко оферти със завишени цени. Грешката може да се търси както при криво разбралия концепцията търговец, така и при сайта за групово пазаруване, който не си проверява офертите.

(потребители) За неизползван ваучер в оказания срок на валидност не се връщат пари.

Вярно. Едно от условията в офертите за групово пазаруване е срокът за ползване на ваучерите. Тоест отстъпката важи за определена стока/услуга за конкретен период от време. Със закупуването клиентът се съгласява с всички условия на сделката, в това число и валидността на ваучерите.

(търговци) Пускането на оферта в сайт за групово пазаруване е подходящо за стартиращ бизнес.

Вярно. Пускането на оферта е особено подходящо за стартиращ бизнес. Също и за откриване на нови обекти или промотиране на нови услуги. За кратък период от време много хора ще разберат за бизнеса ти. Не е за пренебрегване и броят на хората, които ще си купят ваучер. Но това вече зависи от офертата. ;-)

(търговци) Хората с ваучери са различна категория клиенти.

Невярно. Все едно да се държиш различно с клиентите, които са дошли след като са видели билборд с твоя реклама. По един или друг начин инвестираш в реклама и се стремиш да привлечеш нови клиенти. Независимо дали е чрез билборд или чрез оферта в сайт за групово пазаруване, целта ти надали е да прогониш новодошлите клиенти. Ако като „бонус” към офертата с 50 % отстъпка им предложиш по-малко количество или половинчато отношение, бъди сигурен, че тези клиенти няма да ги видиш повече. А си платил за тях – помниш, нали?

(потребители, търговци) Хората, които ползват сайтове за групово пазаруване са неплатежоспособни.

Невярно. Хората, които си закупуват ваучери са млади, работещи и търсещи. В градската какофония понякога е предизвикателство човек да открие местенце като за себе си. Благодарение на многообразните оферти може да опитва нови неща и да открива нови места по-често. Ако обслужването (или самата оферта) се окаже кофти, човек ще оползотвори, каквото си е платил и ще се омита.

Въпрос на търговски умения е дошлите за първи път клиенти да се превърнат в редовни такива.

(всички) DealHunter много ги разбира нещата.

Вярно. ;-)

Погруповорки

• На лъжливата оферта краката са къси.

• На калпав бизнес ваучерите му пречат.

• На чужд бизнес и 100 % комисионна е малко.

• Каквито оферти си посееш, такива клиенти ще жънеш.

• Двама за оферта се карат, трети офертата пуска.

• С една оферта два клиента.

• От две оферти, та на земята.

• Много сайтове – хилави оферти.

• На харизан ваучер отстъпката не се гледа.

• От всеки бизнес сделки не стават.

• Приятелството си е приятелство, ваучерите са с пари.

• Ранна оферта, рано я купуват.

• На сайт за групово пазаруване ваучери ще продава.

• Клиент умува, клиент купува, клиент оферти пасе.

• Пазаруването идва с ваучерите.

• Бели оферти за кризисни дни.

• Блага оферта бизнес отваря.

• Всяка оферта да си знае сайта.

• Шушу – мушу сайт за групово пазаруване разваля.

• Сайтът офертите си мени, ала нрава – никога.

• Който плаща, той поръчва офертите.

• По ваучерите посрещат, по бакшиша изпращат.

• За фалиралите сайтове за групово пазаруване или добро, или нищо.

• Два пъти провери, веднъж купи.

• Ако е оферта, да е читава.

Поверително от груповото пазаруване

Боби е на 30. Знаем се от ееееей такива. Когато той беше на крехките 29 години, а аз все още се ориентирах какво е групово пазаруване и има ли то почва у нас.

Боби прави сделки. От онези с големите отстъпки. Наричат го търговски представител. Той предпочита да му казват Боби.

Видяхме се на по бира. Когато започнахме да си говорим за групово пазаруване, бяхме изолирани на отделна маса. Имахме две чаши бира, един брой тетрадка + химикалка, абсолютно недоверие към диктофоните и много неща, които да си кажем.

Как разбра за груповото пазаруване?

Боби: Първия сайт за групово пазаруване, който видях беше Колектива Хърватска и го гледах като голям камък, защото нали знаеш колко разбирам хърватски. Всичко святкаше, мигаше и се сменяше. Въртяха се разни цифрички и толкова. След това видях Groupon и нещата ми се изясниха.

От кога се занимаваш с групово пазаруване?

Боби: От преди началото на този бизнес в България. Юни 2010 г..

Как беше в началото и как е сега?

Боби: В началото беше весело. Забавно и от търговска гледна точка, и от страна на мърчантите (търговците). Тогава имаше истинска търговска работа. Трябваше да обясниш на човека какво му предлагаш и защо и как да го направи. Нямаше български сайт, който да можеш да покажеш. Никой не беше виждал и чувал. Трябваше да им покажеш едни въртящи се цифрички и странен език. Сега, една година по-късно, всеки е специалист по групово пазаруване. Само договаряш комисионната. Тогава моделът наистина работеше, както е по модел. За една година успя да се изроди във всякакви причудливи форми и вече не е толкова успешен. Превърна се от модел за реклама, какъвто е замислен, в модел за продажба. Какъвто и двете страни използват доста успешно.

Как обикновено минава един твой ден?

Боби: Бира и кафе. Не в този ред.

За жалост, с напредване на времето, дните започват да минават все по-рутинно. В началото можеше да докараш до двайсетина нови човека, с които се запознаваш на седмица. Отдавна не се е случвало такова нещо. Динамиката на бизнеса е паднала. Няма го творчеството. В началото можеха да се вадят нови, интересни сделки, които никой не е виждал. Всеки ден. Сега, според мен, е изчерпан ресурсът. Дори не можеш да вадиш нови места. Няма място, до което да не са стигнали още поне двайсетина човека от двайсетина различни сайта. Има места, които си работят с такива сайтове, но те работят с различни сайтове. Не се появяват нови места и всички сайтове въртят едно и също нещо.

Какви сделки предпочиташ да правиш?

Боби: Интересни. Сделки с интересни места. Малки, кокетни, спретнати местенца. Сделки, които смятам, че ще са интересни за клиентите и съответно – полезни за търговците.

Ти самият купуваш ли си ваучери?

Боби: Не. Категорично.

Защо?

Боби: Специално от търговците, с които аз съм правил сделки, мисля, че не е fair. Аз мястото съм го открил. Не съм го открил чрез груповото пазаруване. Отишъл съм там, договорил съм сделката… Може би е въпрос на разбиране. Това е моето.

Обикновено на местата, на които си сключил сделка нямаш нужда от ваучер. Казват ти: „Имаш карта за солариум, фитнес…”, за услугите, които те предлагат.

А от другите сайтове купуваш ли?

Боби: Не. Това пък е по друга причина. Не защото конкуренцията няма добри сделки, а как да го кажа… не искам да съпортвам конкуренцията. И винаги го има момента, когато погледнеш една сделка и си казваш: Мамка му! Аз можех да направя тази сделка по-добре.

Търговците завишават ли цените?

Боби: Зависи. Има такива. Все пак живеем в България и голяма част от търговците търсят или са намерили някаква схема в груповото пазаруване. В крайна сметка това е и работата на търговския представител – да направи и поднесе коректна оферта. Пак казвам – има хиляди случаи. Други.

Какво е бъдещето на груповото пазаруване в България?

Боби: Бъдещето на груповото пазаруване в България е мрачно. Във вида на първоначалния модел. За побългарения вариант никой не знае. Със сигурност в следващите шест месеца ще има промени. Пазарът ще се саморегулира. Няма воля в самите сайтове да регулират пазара. Според мен, общо взето, този бизнес върви към дъното. Защото, в стремежа си да дадат по-атрактивна оферта, сайтовете забравиха, че работят с търговци на стоки и услуги, които не могат да свалят цените си до безкрай.

Защо няма оферти за китайски ресторанти?

Боби: Пробвала ли си да си говориш с китаец? Разговорът там приключва, когато стане дума за пари. Точно тогава започват рязко да не разбират.

Да ходим да си допием бирите?

Боби: Si. Да, веднага.

С Боби си обещахме, че ще продължим този разговор.

Аз, Клиентът!

Здравей, групово пазаруване.

Спомняш ли си как, преди по-малко от година, започна да ме ухажваш? Как ме откри и се опитваше да привлечеш вниманието ми. Успя. Ето ме. И?

Виждам, че се учиш в движение. Динамиката на бизнеса ти изисква и да не спираш.

Виждам, че прилагаш практики и от „старата школа”. Не забравяй, обаче, че аз съм тук от повече време.

Виждам и старание. Не го похабявай в опити да ме подведеш.

Виждам, че с времето добрите предложения отстъпват на некоректните. Умори се да си вършиш добре работата?

Виждам, че се променяш. Единственото постоянно нещо е промяната, нали?

Там, където отиваш, ще има ли място за мен? Или вече не ти трябвам?

Не настоявам да ме вземеш със себе си. Питам.

Аз лесно мога да намеря и други. А ти?

Здравей, търговецо.

С теб се знаем от много време. Срещаме се често. Понякога – за кратко. Разделяме се. Такъв е животът.

Често ме бъркаш с приятел, на когото да споделиш. Човек, на когото да се оправдаеш защо не си вършиш добре работата. Аз не съм този човек. Мен не ме интересува колко ти е наемът. Не ме интересува и колко даваш за реклама. И не, не ме интересува колко ти е излязла тази оферта. Аз съм Клиент. Дойдох, защото ти ме повика.

Познаваме се вече от толкова време. Не разбра ли, че не цениш ли присъствието ми, не заслужаваш парите ми? Ако не ме искаш, не ме кани. Не се ли научи, че няма смисъл да инвестираш в реклама, ако не знаеш как да се държиш с мен?

А на мен не ми трябва много. Един гол професионализъм ми стига. Свърши си работата. Не искам повече от теб. Не искам и по-малко. Защото:

Аз лесно мога да намеря и други. А ти?

Аз, Клиентът мога всичко.

Мога да те издигна. Но мога и да те срина.

Мога да те харесвам. Но мога и без теб.

Мога да ти обърна внимание. Но мога и да те пренебрегна.

Мога да бъда твой клиент. Много лесно мога и да не бъда.